La primera impresión es la más importante, y es posible que no exista otra oportunidad para mostrar todo el potencial de tu inmueble como en una primera visita.
La visita al inmueble es una parte fundamental para poder cerrar la venta o la renta de un inmueble, por lo que debe ser una prioridad en el día a día de cualquier agente inmobiliario o quien quiera rentar o vender un inmueble.
La primera visita es el primer contacto de tu cliente con su posible futuro así que tienes que dar la mejor experiencia.
Por ello es necesario asegurarnos de que todo se encuentre en las mejores condiciones para que el comprador o el que va a rentar analice el inmueble y que se pueda visualizar en él.
La visita marca el ritmo de negociación en el precio de cierre, por lo que es muy importante prepararla para que sea todo un éxito.
En este artículo te ofrecemos varios consejos para conseguir ese objetivo de manera fácil y que sea con excelentes resultados para ambas partes.
Agenda la visita
Cuando el inmueble está vacío es mucho más fácil, ya que no hay que estar sujeto a ningún horario de terceras personas, simplemente hay que agendar la visita y listo.
De lo contrario, es decir, cuando el o la propietaria reside en la vivienda, lo mejor es determinar horarios predefinidos.
Tener que hacer peticiones por cada visita resta agilidad y complica la gestión al intentar cuadrar un horario entre la persona que quiere visitarlo y la persona que quiere venderlo o arrendarlo.
Organiza la visita
Piensa previamente el recorrido que vas a realizar en la visita, aquí es muy importante tener en cuenta 4 puntos relevantes:
- La primera impresión es fundamental, así que lo primero que vea la persona que viene a visitar el inmueble tiene que ser lo mejor de la vivienda. Céntrate en los puntos fuertes.
- Lo que más van a recordar los visitantes es lo primero que vean, primera impresión y lo último que vean de la vivienda, así que empieza y termina la visita en los mejores puntos de la vivienda. Si no hay muchos, puedes empezar y terminar en el mismo sitio.
- Un recorrido ordenado. Una vez hemos determinado dónde vamos a empezar y terminar la visita a la vivienda, toca definir el resto del recorrido. Es importante decidir el orden de las estancias y pensar dentro de cada estancia dónde es interesante pararse para explicar o mostrar algún detalle.
- Zonas comunes, no hay que olvidarse de las zonas comunes e incluso de la zona del inmueble, en el caso que no se conozca.
Prepara el inmueble
Hay que llegar a la vivienda antes de la hora acordada de visita e ir preparando esa primera impresión, sube las persianas, abre las ventanas, enciende todas las luces.
Una de las características más valoradas por los futuros propietarios es saber si el inmueble es luminoso.
No dejes que se lleven una primera mala impresión por no haber llegado 5 minutos antes y preparar lo más básico.
En la visita tenemos que intentar que los visitantes se sientan cómodos y se imaginen allí viviendo, por eso es importante intentar despersonalizar la vivienda, dentro de las posibilidades que haya y mostrarla de la manera más neutra posible.
Áreas exteriores y zonas comunes
Cualquier parte de la vivienda, desde las zonas comunes hasta el balcón, jardín o piscina, están sujetas a un mejor acondicionamiento. Por ejemplo, se puede rociar un ambientador en la puerta de entrada.
Todos los pequeños detalles cuentan y, por supuesto, las terrazas y jardines pueden cambiar mucho en función de cómo se muestran.
Se trata de enseñar siempre la mejor versión. Recuerda que la finalidad será que se imaginen allí viviendo y disfrutando del espacio.
Evita personas ajenas al inmueble
En este caso los actores son cualquier persona o animal dentro del inmueble. Cuando visitamos un inmueble en el que aún residen los propietarios, el sentimiento de invadir un espacio personal de otra persona se acentúa y por tanto es nuestra labor suavizarlo al máximo.
Por ello, es importante hacer entender a los propietarios la importancia de dejar ese espacio libre, para que las personas que lo visiten se sientan cómodas, tranquilas y puedan verlo sin sentir tensión o prisa por marcharse.
Detalla las características del inmueble y lo importante
Este es otro de los momentos clave, ofrecer todo el conocimiento que tienes sobre la vivienda. No se trata de decir en qué estancia estamos, sino de explicar toda aquella información relevante y los puntos sobresalientes del inmueble.
Detalles de calidad, mejoras realizadas, momentos de más luz del día, estado del inmueble y todo aquello que sea interesante mencionar. Para eso debes conocer perfectamente el inmueble.
Recuerda que las emociones son decisivas para dar el paso de comprar o alquilar, por lo que es importante centrar las explicaciones en las emociones.
El futuro propietario quiere saber qué beneficios o cuáles son las ventajas que va obtener con este cambio de residencia, así que focaliza bien el mensaje que quieres comunicar del inmueble.
Una vez terminada la visita, antes de la despedida, ¡Pregunta! No te quedes sin saber cuál ha sido su impresión.
Esta información nos puede ayudar a saber qué aspectos llaman la atención de la vivienda y qué aspectos hay que mejorar.
Además, el cliente te da pistas para saber a qué características o beneficios les da un mayor valor, y si esta vivienda no le ha convencido, vas a obtener información valiosa de sus intereses y prioridades que seguro te ayudará para próximas visitas.
Cierre de la visita
Tienes que llevar el control de la visita en todo momento, incluso cuando llega a su fin. Por lo tanto, tienes que ser responsable del cierre de la visita.
Prepara previamente un pequeño esquema para después de las preguntas y que en función de sus impresiones del inmueble, puedas cerrar una siguiente visita, ya sea al mismo inmueble, a tu oficina para ver otros inmuebles, o una llamada de teléfono para saber si tiene una respuesta.
Finalmente, la experiencia que tu cliente obtenga influye mucho en si se cierra el trato o no, pero también indica que hay que corregir si el trato no se cierra. Todo en conjunto hace la gran diferencia de servicio, lo cual se traduce en más ventas.
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